서비스를 운영하는 궁극적인 목적은 수익을 얻는 것입니다.
우리 서비스를 이용하는 사용자가 많고, 유지가 잘 되는 것만으로도 물론 매우 기쁘겠지만,
기업이 서비스를 지속적으로 운영하려면 당장은 아니더라도 언젠간 수익을 낼 수 있어야 합니다.
(비디어스도 언젠간 수익을 내는 날이 올 것입니다.. 만 일단 사용자 유치부터…!)
수익을 내기 위해서는 먼저 무엇을 준비해야 할까요?
저희의 경우 IT 서비스이기 때문에 사용자에게 제공할 서비스(웹 또는 앱)와 서비스의 가격을 설정해야 합니다.
무엇보다 우리가 제공하는 서비스가
사용자가 기꺼이 돈을 내고 쓸 만큼 ‘매력적인’ 것이 가장 중요하겠죠.
그것이 보장되었다면, 그다음으로 고려할 것은 ‘사용자가 구매할 만한 가격인가’ 입니다.
서비스의 태초 가격은 대체 어떻게 설정해야 할까요?
사실 이것에 대한 해답은 책에서 얻을 수 없었습니다.
그로스해킹에서 제시하는 많은 예시들은
이미 자리 잡은 서비스를 개선한 사례나 성공한 서비스가 어떤 전략을 펼쳤는지에 대한 이야기입니다.
새롭게 시작하는 신생 서비스가 첫 단추를 어떻게 껴야 하는지는
지속적인 실험을 통해 직접 배워가야 하는 것 같습니다.
그렇지만 나중에 잘나가는 서비스의 반열에 올랐을 때를 대비하여!
매출 증대를 위한 가격 최적화에 대해 알아보겠습니다.
그로스 해킹은 다른 단계에서도 제시해왔듯, 한 번에 가격을 결정할 필요가 없다고 얘기합니다.
많은 기업에서 가격을 설정하고 나면 고정불변의 것으로 여기지만,
사실은 사업의 다른 요소들과 마찬가지로 가격 설정도 최적화를 위해 ‘끊임없이’ 실험해야 합니다.
책에서 Price Intelligently의 CEO 페트릭 캠벨은
우선 설문조사에서 출발하라고 제안합니다.
1. 어느 정도의 가격이면 너무 비싸다고 판단해서 구매를 전혀 고려하지 않게 될까요?
2. 어느 정도의 가격이면 비싸긴 하지만 구매를 고려하게 될까요?
3. 어느 정도의 가격이면 적절한 거래라고 생각하게 될까요?
4. 어느 정도의 가격이면 너무 싸다고 판단해서 제품의 질을 의심하게 될까요?
위 네 가지를 순서에 따라 질문하고,
응답을 통해 사람들이 적절하다고 생각하는 가격 범위를 찾아내는 것입니다.
(다만 설문조사를 실무에 적용하려면 적절한 타이밍과 용어 수정이 필요할 것 같습니다.)
사용자들이 응답한 너무 비싼 가격, 너무 싼 가격, 그리고 적절한 가격을 분석하면
적절하다고 여겨지는 가격의 범위를 대략적으로 도출해낼 수 있을 것입니다.
가격의 범위가 도출되면 이것을 기능과 결합하여,
기능에 따른 가격 플랜을 설정할 수도 있습니다.
관련 아티클 중 Spotify의 사례가 있어 소개하고자 합니다.
아티클에서 Spotify는 월 9.99달러 premium, 월 14.99달러 family 총 2가지의 가격 플랜을 갖고 있으며
적절한 가격에 대해 설문조사를 한 결과, 가격 범위는 5달러에서 15달러로 나왔습니다.
월 9.99달러 요금제를 고려했을 때, 5달러 차이는 약 50%의 차이로
가격 범위가 다소 넓기 때문에
서비스의 6가지 핵심 기능을 결합하여 다시 설문조사를 했습니다.
조사를 통해 현재 월 9.99달러 플랜에 포함되는 1,2,3,4 기능은 적절하게 가격 설정이 되어있지만,
월 14.99달러에 포함되어 있는 5, 6 기능은
지불 의향 가격 범위의 하한선이 현재 가격인 14.99달러보다 높은 것을 파악할 수 있습니다.
Spotify의 경우 이러한 사용자 피드백을 활용하여
플랜별 기능을 조정하거나 가격을 재설정함으로써
매출을 가장 증대시킬 수 있는 최적의 가격을 찾아나갈 수 있습니다.
이와 같은 설문조사 방법은 사용자가 얼마를 지불할 의향이 있는지를 알 수 있긴 하지만,
실제 가격 설정에는 각종 비용, 경쟁 상품 가격, 경영진 결정 등 다양한 요인이 고려되어야 합니다.
또한 사용자가 응답한 가격과 실제 사용자가 실제 지불하는 가격에는 차이가 있기 때문에
지속적인 실험과 데이터 분석을 통해 최적의 가격을 찾는 것이 중요하다고 생각합니다.
이제 그로스해킹의 5단계 중 마지막 단계인 Referral (추천)만이 남았습니다!
생각보다 긴 연재가 되었는데요.
다음 연재로 그로스해킹은 갈무리를 짓고, 또 공유하고 싶은 책으로 연재를 이어 나가겠습니다.
그로스해킹 마지막 단계까지 함께해 주세요 🙂
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