BM도 검증이 필요하다

BM을 찾았나? 연재에서 다뤘듯,
LAH는 비디어스의 BM을 구상하여 현재 테스트를 하고 있습니다.
몇 년 전이었다면 아마 BM 기획이 완료되자마자 ‘PMF를 찾는다’는 목적하에 바로 개발에 착수하지 않았을까 싶습니다.
이제는 그 사이에 돌다리를 하나 더 놓을 수 있게 되었습니다.
실제 제공하고자 하는 기능과 혜택을 제시하고,
사전 신청을 받는 형태로 수요 조사를 하는 것입니다.

그리고 이 결과에 따라 BM 개발 여부를 결정하기로 했습니다.
물론 사전 신청 결과가 실제 매출을 보장하는 것은 아닐 것입니다.
하지만 우리가 제공하고자 하는 유료 기능이, 고객들이 돈을 지불할 용의가 있는 솔루션인지에 대한
최소한의 검증은 필요하다고 생각하여 개발에 앞서 테스트를 하게 되었습니다.
초기에 좀 더 많은 비용과 시간을 투입하더라도, 향후 개발이나 사용화 이후 실패 비용을 줄이는 것이 중요하기 때문입니다.

테스트를 위해 1page 랜딩 페이지를 개발했습니다.
고객의 pain point를 질문으로 구성하고,
유료 기능과 혜택이 질문에 대한 답변이 될 수 있도록 콘텐츠를 구성했습니다.
그리고 마지막에는 고객 정보를 입력할 수 있는 폼과 ‘무료 이벤트 사전 신청하기’ 콜투액션을 넣었습니다.
사전 신청을 얼마나 많이 하는지도 중요하지만,
실제 이러한 니즈를 갖고 있는 가망 고객군에 대한 정보를 얻는 것도 중요한 요소라
고객 정보 항목에 현재 어떤 일을 하고 계신지에 대한 질문도 넣었는데요.
우리가 예상한 타겟 고객군과 얼마나 일치할지, 결과가 기대되는 부분입니다.

드디어 테스트를 위한 준비가 끝나 메타 광고를 세팅했습니다.
기간은 2주로 잡았고, 해당 기간 동안의 클릭과 전환율을 주요 지표로 볼 예정입니다.
소재는 처음에는 유료 기능을 설명할 수 있는 키워드로만 제작을 했었는데요.
일정 기간을 돌려도 결과당 비용이 기존보다 약 4-5배 높게 나왔습니다.
긴급회의 끝에 소재를 추가하기로 했습니다.

지난 연재(최적의 메타 광고 세팅 운영법이 있다?)에서 머신러닝을 최적화하려면
광고 수정을 최소화해야한다고 썼었는데요.
머신러닝이 제대로 안되고 있는 상황에서는 소재 수정이 돌파구가 되기도 하는 것 같습니다.
가망 고객군의 직무를 키워드로 한 소재와 이전에 성과가 좋았던 키워드 소재를 추가하였는데요.
소재를 변경하고 성과가 차츰 회복됐습니다.

근데 또 한가지 이슈가 있었습니다.
다른 소재는 노출과 클릭 수가 증가하는데
이전에 성과가 제일 좋았던 소재는 머신러닝에서 제외되었는지 전혀 노출이 되지 않았습니다.
그래서 부득이하지만 또 광고 수정을 했습니다.
해당 소재를 기존 세트에서 off시키고,
별도 캠페인으로 구성해 2개의 캠페인으로 분리했습니다.

여러 변경 때문에 혹시 머신러닝이 제대로 안된 것은 아닌지 확인해 봤는데요.
우선 광고 성과는 거의 기존 효율을 회복했고,
메타에서 제시한 가이드인 ‘머신 러닝 단계에서 지출된 금액의 비율’도 21%라
20%가 기준임을 고려했을 때 나쁘지 않다고 볼 수 있을 것 같습니다.

이제 비로소 테스트 환경이 갖춰졌고, 사전 신청이 많이 들어오기만 하면 되는데요.
과연 결과가 어떨지.. 시장의 반응을 기다리는 건 언제나 떨리는 일인 것 같습니다.
‘BM을 찾았다’로 다음 연재를 쓸 수 있길 바라봅니다.

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