LAH가 개발해온 창작자 매칭 서비스 ‘비디어스(Vidius)’가
드디어 얼마 전 클로즈베타를 오픈했습니다! (와아아)
서비스를 개발하면서 고민도 많았고 고생도 많았는데요.
오픈은 끝이 아니라 또 다른 시작이었습니다 🙂
이제는 서비스 자체에 대한 고민뿐 아니라
우리 서비스를 고객에게 어떻게 전달할지,
고객을 어떻게 유치할지에 대한 전략이 필요하기 때문입니다.
이 고민을 해결해 줄 오늘의 북클럽 주제는
그로스해킹의 AARRR 중 첫번째 단계인 Acquisition(고객 유치)입니다.
*AARRR : 미국의 스타트업 엑셀러레이터인 500 Startups의 설립자인 데이브 맥클루어(Dave McClure)가 개발한 분석 프레임워크
(Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue)
무엇이든 궁합이 중요하듯 서비스도 궁합이라는 것이 있는데요.
고객 유치를 위해서는 2가지 유형의 최적의 궁합을 찾아야 합니다!
1. 언어/시장 최적의 궁합 찾기 (language/market fit)
서비스를 가장 효과적으로 표현할 수 있는 언어를 찾는 작업입니다.
이 언어는 서비스의 장점에 대해 잘 설명하면서도 공감을 이끌어낼 수 있어야 합니다.
그러면서도 정확하고 빠르게 전달해야 하니, 많은 테스트가 필요한 일인 것 같습니다.
다행인 점은 언어는 A/B 테스트하기 용이한 대상이라는 것입니다.
언어의 미묘한 변화만으로도 고객 유치에 큰 영향을 주는 경우가 많기 때문에,
여러 테스트를 거쳐 최적의 언어를 찾는 것이 중요합니다.
예를 들어 저희가 개발한 ‘비디어스(Vidius)’는
영상을 만드는 창작자(배우, 스탭, 편집자, 연출, 촬영감독, etc.)를 매칭해주는 서비스인데요.
‘Vidius(비디어스)’라는 서비스 명이
Video와 Us를 결합한 새로운 합성어임을 직관적으로 설명할 수 있으면서도,
여러 직종을 아우를 수 있는 단어를 찾고 싶었습니다.
그래서 ‘영상을 만드는 우리들, 비디어스’ 라는 메시지를 만들었고
실제 시장 테스트를 통해 최적의 언어를 찾아갈 예정입니다!
2. 경로/제품 최적의 궁합 찾기 (channel/product fit)
최적의 언어를 찾았다면, 이를 전달할 최적의 경로를 찾아야 합니다.
책에서는 ‘유료 광고나 바이럴 마케팅 등 선택한 마케팅 경로가 서비스를 타겟 고객에게 이르게 하는데 얼마나 효과적인가?’ 로 설명하고 있는데요.
다다익선, 경로가 많을수록 좋다고 생각하실 수도 있지만
오히려 제대로 된 하나라도 찾은 후에 여러 경로로 확장하는 것이 효과적입니다.
(책에서는 “하나에 매달리지 않고 여러 경로를 만들려고 한다면 그 땐 끝이다.”고 표현하고 있습니다.)
최적의 경로는 다양한 선택지를 시도하여 적절한 1-2개를 찾은 후
실험을 통해 한 가지로 좁히는 것이 중요합니다.
1) 사업 모델의 요구사항을 고려한 경로 찾기
– 예를 들어 B2B 서비스를 제공하는 기업이라면, 박람회/콘텐츠 마케팅/제휴 영업 등의 경로 채택이 효과적
– 경로는 아래와 같이 크게 세 가지 범주로 나눌 수 있음
[경로의 세 가지 범주]
a. 입소문 경로 : 소셜미디어, 친구 추천 프로그램, 온라인 동영상, 커뮤니티 참여, 콘테스트 개최 및 경품 증정, 플랫폼 통합, 크라우드 펀딩 등
b. 자연 경로 : 홍보 및 강연, 콘텐츠 마케팅, 앱스토어 최적화, 무료 도구, 이메일 마케팅, 커뮤니티 구축, 기사 기고 등
c. 유료 경로 : 오프라인 광고, 온라인 광고(구글 애드워즈, 페이스북, 유튜브 등), 제휴 광고, 영향력 있는 인물 활용 캠페인, 라디오, 리타겟팅, 협찬, 네이티브 광고 등
2) 사용자의 특성과 행동을 고려한 경로 찾기
– 아래 표와 같이 사용자 행동에 따른 탐색 경로 공략 필요
[사용자 행동에 따른 탐색 경로]
3) 실험을 통해 최적의 경로 찾기
1, 2단계를 통해 몇 개의 경로를 추렸다면,
아래 표와 같이 총 6가지 요소에 따라 경로의 순위를 정할 수 있습니다.
지난 연재에서 소개한 ICE 평가표와 유사한 포맷으로,
각 요소별로 1~10점까지 점수를 매기고 평균을 내어 우선순위를 정하는 방식입니다.
우선순위가 높은 경로를 테스트하여 확실한 1개의 경로를 찾은 후
사업의 성장이 시작되면 경로를 새로 추가하는 일이 필요합니다.
이렇게 최적의 언어와 경로 궁합을 찾아 고객을 유치했다면,
그다음 단계인 고객을 어떻게 활성화할 수 있을지에 대해서는
다음 연재에서 알아보겠습니다.