지난 연재와 같이 우리의 제품/서비스가 ‘머스브 해브(must-have)’인지 확인했다면,
이제는 어떤 부분에 집중하여 성장할 수 있을지(일명 성장의 지렛대)를 찾아야 하는데요.
그 첫 단계는 제품 성장에 어떤 지표가 중요한지 이해하는 것입니다.
1. 중요 지표 설정하기 : 본질적 성장 방정식 만들기
본질적 성장 방정식이란 성장을 추진하는 모든 핵심 요소를 간단한 공식으로 만든 것입니다.
우리가 생각하는 성장의 기준을 세우고 그 성장을 이루기 위한 핵심 요소를 조합하여 만드는 식인데요.
제품이나 사업마다 그만의 특이한 요소들이 있기 때문에 해당 지표를 찾아내는 것이 중요합니다.
예시)
이베이 방정식
총 매출량 성장 = 아이템을 등록한 판매자의 수 X 등록된 아이템의 수 X 구매자의 수 X 성공적인 거래의 수
아마존 방정식
매출 성장 = 상품 종류 확장 X 상품 종류 당 제품 재고 X 제품 페이지 당 트래픽 X 구매로의 전환 X 평균 구매 가치 X 반복 구매 행동
2. 북극성 선택하기
성장 방정식의 여러 변수를 선별했다면, 그 이후에는 가장 중요한 핵심 지표 하나를 선택해 모든 성장 활동을 집중해야 합니다.
이 지표를 ‘북극성’이라고 부르는데요.
그 이유는 이 지표가 단기적인 성장이 아니라
그로스 해킹 프로세스의 궁극적인 목표에 주의를 집중하게 하는 등대 역할을 한다는 의미를 담고 있기 때문입니다.
예시)
왓츠앱 : 전송된 메시지의 수 (일간 활성 사용자 X)
에어비앤비 : 예약한 숙박 (이메일 구독자 또는 가입자 X)
우버 : 승차 완료 횟수 (총 가입자 수 X)
우리만의 북극성까지 정했다면 필요한 지표와 데이터를 추적할 수 있도록 설정하는 작업이 필요합니다.
3. 필수 데이터
1,2번을 수행하려면 고객 행동에 대한 자료를 모으고 제품 성과와 실험 결과를 측정하는 능력이 우선되어야 합니다.
그래야만 가설과 제품을 사용하는 실제 모습과 일치하는지 알 수 있기 때문입니다.
아래 3가지를 통해 모든 팀이 좀 더 데이터 중심적인 행동을 하도록 격려할 수 있습니다.
1) 필요한 지표를 확인하기 위한 데이터 수집 시스템 구축
: 우리가 보고자 하는 지표를 볼 수 있도록 적절히 데이터가 수집되고 있는지 확인해야 함.
2) 정성적 탐색도 중요
: 사용자 데이터에는 한계가 있음 – 데이터는 why는 알려주지 못함. 따라서 사용자 설문조사나 인터뷰와 같은 정성적 탐색으로 보완이 필요함.
3) 대시보드는 쉽게 이해할 수 있도록
: 데이터 분석 결과는 조직 전체가 쉽게 이해할 수 있도록 가공하여 공유해야 의미 있는 활동으로 이어질 수 있음.
a. 가장 중요한 것으로 보고의 범위를 좁히기
b. 정보를 실행 가능한 방식으로 제시하기 (고정적 수치가 아닌 비율로, 목표와 비교 등)
이렇게 데이터 작업까지 완료되었다면
이제 성장 엔진에 시동을 걸 준비가 완료되었습니다.
다음 연재에서는 그로스해킹의 단계별 실행전략을 알아보겠습니다!